Víkendové zľavy, vianočné výpredaje, „čierne piatky“ Ako odolať týmto zľavám?

Vianoce a vianočné výpredaje sú charakteristické iracionálnym nakupovaním spotrebiteľov vecí, ktoré v skutočnosti ani nepotrebujú. Avšak nielen vianočné obdobie je charakteristické impulzívnym nákupom, ale napr. aj tzv. „čierne piatky“. Marketingoví špecialisti práve týmto spôsobom ovplyvňujú nákupné správanie spotrebiteľov, ktoré je postavené na psychologických stimuloch.

Všade samé zľavy na nás kričia! Ako im odolať?

Predajcovia Vás v obchode pochvália, ako dobre vyzeráte, v luxusnejších obchodoch dokonca nalejú šampanské a dajú Vám pocítiť, že ste dôležití a potrebujete presne to, čo oni ponúkajú. Využitie psychológie pri predaji je geniálnym nástrojom, ako marketing organizácie dokáže ovplyvniť nákupné správanie spotrebiteľov.

I napriek tomu, že väčšina ľudí myslí na výrobky z hľadiska ich funkčných charakteristík, pri nakupovaní hlavne počas výpredajových zliav si vyberajú skôr zo psychologického hľadiska, impulzívne.

Ako ovplyvňuje psychológia nakupovanie

Psychológovia uvádzajú, že impulzívne nákupy sa vytvárajú, keď spotrebitelia vnímajú, že výrobok alebo značka, ktorú kupujú, zodpovedá ich vlastným postojom k sebadôvere a pomáha im upevňovať vlastný pocit identity. Značky majú svoju silu, ktorou spotrebitelia prezentujú svoju osobnosť ostatným a predajcovia to presne vedia a dokážu túto silu značky perfektne využiť vo svoj prospech i v prospech spotrebiteľa. Spotrebiteľ uspokojí svoje náročnejšie potreby a zvýši si sebavedomie a predajca získa spokojného zákazníka.

 

Menia značky osobnosť?

V USA sa odhaduje, že impulzívny nákup ročne prináša približne 4 miliárdy dolárov, dokonca sa tvrdí, že až 62% nákupov je možné považovať za impulzívne nákupy. Štúdie psychológov ukázali, že hlavne internetové nákupy sú charakteristické skôr impulzívnym nákupom ako racionálnym, plánovaným a kontrolovaným správaním. Tiež výkyvy nálad silno pôsobia na nákupné správanie spotrebiteľov. Keď je človek v strese, alebo vníma nedostatok sebakontroly nad určitými vecami, jeho nákupné správanie je charakteristické náhlym nakupovaním vecí, ktoré nemajú funkčnú, ale psychologickú vlastnosť.

 

Reklama ktorá zaujme je výzvou pre predajcov

Posledné desaťročia sú charakteristické narcizmom, ktoré podporujú impulzívne nákupné správanie. Rastúca závislosť na online technológiach či online nakupovaní predstavuje aj pre predajcov výzvu akou reklamou zaujať zákazníka. Najnovšie sú reklamy postavené tak, aby predajcovia vyzdvihli produkty vo svetle, v ktorom vyvolajú pocit v zákazníkoch, že daný produkt má zmysel v živote človeka. Výstižné slogany ako napr. „Tu nakupujem, tu som človekom“ dávajú zákazníkom pocit dôležitosti, výnimočnosti a jedinečnosti.

 
Psychologické princípy ako základ silnej marketingovej kampane

Je pochopiteľné, že príchodom sviatkov ss menia aj preferencie a nákupné správanie zákazníkov. Práve sviatky predstavujú to obdobie, kedy ľudia nepozerajú na funkčnosť výrobku, ale na emócie, ktoré svojím nákupom vyvolajú u obdarovanej osoby ale aj u seba samých.

Taktiež dovolenkové obdobie dokáže poriadne „zamiešať karty“ pri nákupnom správaní spotrebiteľov. Predajcovia práve dovolenkové obdobie považujú za jeden z najvýznamnejších období, kedy psychológia v nakupovaní sa prejavuje najvýraznejšie. Zákazník je viac nadšený a ochotnejší aj nakupovať v čase prípravy na dovolenku. A predajca to veľmi dobre vie a dokáže túto ochotu zúžitkovať.

 
Produkt, ktorý každý deň prináša novú radosť a vzrušenie!

Ďalším skvelým príkladom ako zapôsobiť na zákazníkov je predvídať ich správanie. Mnohí si každoročne kupujú adventné kalendáre, ktoré v ľuďoch vyvolávajú vzrušenie, aké prekvapenie na ne čaká nasledujúci deň. V deťoch toto vzrušenie vidieť najzreteľnejšie, ktoré takýmto spôsobom sa tešia aj na sviatky, ktoré sa každým dňom blížia. Získať zákazníka spôsobom, pri ktorom venuje produktu pozornosť a ten mu prináša dobré pocity je najlepším riešením ako vybudovať silnú marketingovú kampaň, ktorá ovplyvní masy zákazníkov.

 

Ponuka, ktorá sa neopakuje?

Vyvolať pocit skvelej ponuky, ktorá sa viac naopakuje je ďalším bežným a nemenej dobrým príkladom ako predajcovia dokážu ovplyvniť nákupné správanie. Kampane zamerané na produkty s končiacou platnosťou so zobrazením počtu dní, dokonca minúť či sekúnd vyvolávajú psychologický strach v zákazníkoch, že tento jedinečný produkt musia mať ihneď, inak oň natrvalo prídu! Radosť z uspokojenia potrieb v podobe stihnutia reklamnej kampane je potom na nezaplatenie! Naopak ak túto kampaň  zmeškáme, prevláda v nás frustrácia, či dokonca smútok, že sme zmeškali najlepšiu akciu tohto roka!

 
Produkt nielen uspokojuje potreby, ale prinesie aj pridanú hodnotu

Predajcovia tým, že vyzdvihujú osobnú dôležitosť zákazníka mu prinášajú pridanú hodnotu v podobe pocitu sebadôvery a zvýšenia emocionálnej väzby s produktom.

Akokoľvek sa na to pozrieme, zmysel predaja výrobku alebo poskytovania služby je v prvom rade zaujať zákazníka, uspokojovať jeho potreby a zvýšiť jeho záujem o ponúkanú značku. Z toho dôvodu by každá správna spoločnosť mala mať tak nastavenú marketingovú koncepciu, aby zodpovedala súčasnému spotrebiteľovi, ktorí nakupuje nielen z nutnosti ale hlavne z pocitu radosti.